Сотвори себя сам

Люди делятся на несколько категорий: одних хлебом не корми, дай только поспорить по любому поводу; другие предпочитают отстаивать свое мнение по принципу «дела говорят сами за себя». Кто-то вообще предпочитает промолчать, лишь бы избежать конфликтной ситуации. А кто-то мастерски владеет всевозможными манипулирующими приемами как (притвориться беспомощным, выдвинуть ультиматум, вызвать жалость к себе). Как бы то ни было, но каждый из нас время от времени вступает в спор, желая отстоять свою точку зрения. Даже если вы имеете в запасе очень веские аргументы, то более «сильный» оппонент своим поведением и манерой общения просто не даст вам развернуть логику рассуждений. А проигрывать в споре всегда очень обидно, особенно, если вы считаете себя правым.

Таким образом, сама жизнь сталкивает нас с такими ситуациями, в которых без специальных приемов отражения атак партнеров по переговорам и защиты собственного мнения не обойтись никак. Это так называемые приемы аргументации и контраргументации. Без умения вести переговоры – никуда! Это касается не только работы, но и повседневной жизни в равной степени. В разных ситуациях с разными людьми говорить приходится по-разному.

Предлагаю вашему вниманию весьма серьезные рекомендации по нейтрализации возражений и замечаний вашего оппонента в переговорах любого уровня.

Правило 1

Следите за тоном своего голоса. Его громкость и категоричность должны быть обратно пропорциональны накалу переговоров. Если вы хотите, чтобы ваш оппонент «погасил» свой напор, перешел к спокойной аргументации – начните говорить на два тона ниже и в несколько раз медленнее, чем он Любой человек, сам того не желая, автоматически «подстроится» под вас и любые, даже самые жесткие возражения потеряют половину своей силы.

Правило 2

Если вы столкнулись с упорными возражениями собеседника, постарайтесь отвлечь его от занимаемых позиций, давая понять, что противостояние не нужно никому из вас.

Правило 3

Предложите оппоненту сразу несколько вариантов решения проблемы и попросите его дать свои варианты. Будет очень конструктивно, если вы попросите его гипотетически представить себе, что произойдет если вы примите один из его вариантов.

Правило 4

Чаще делайте паузы, особенно после заданных вами вопросов. Если вам сделали неразумное, на ваш взгляд предложение или предприняли необоснованную атаку – не говорите ни слова. Сила этого простого приема очень велика. Люди, обычно, начинают чувствовать себя очень неловко в молчании, которое внезапно возникло в самом разгаре спора. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и ваш собеседник будет чувствовать себя обязанным выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

Правило 5

Ни в коем случае не отбивайтесь от критики, не нападайте и не оправдывайтесь. Лучше всего спросить, какие именно соображения мешают принять вашу точку зрения. Из любой, даже самой резкой критики можно извлечь пользу, направив ее в конструктивное русло. Очень полезно обратиться к оппоненту за советом, что он сделал бы на вашем месте. Такой вопрос даже самого заядлого спорщика заставит на какое то время сбавить обороты.

Правило 6

Когда оппонент атакует ваши идеи, не бросайтесь сразу на их защиту. Спокойно подождите и дайте ему выговориться до конца. Откажите себе в удовольствии ответить ударом на удар, как бы вам этого не хотелось. Вместо этого, внимательно выслушайте все возражения, покажите, что понимаете, о чем идет речь. После этого направьте свою энергию на объективное обсуждение интересов, которые стоят за возражениями вашего собеседника.

Правило 7

В любом диалоге, если вы хотите добиться своего, лучше использовать не утверждения, а вопросы. Утверждение, особенно сказанное категоричным тоном, вызывает сопротивление (даже на подсознательном уровне), желание возражать. А то же самое утверждение, но завуалированное в форму вопроса вынуждает даже самого непримиримого оппонента искать альтернативы.

Разумеется, это далеко не полный перечень приемов, помогающих справиться с самыми жесткими возражениями в разговоре. Но их стоит взять на вооружение, если вы хотите выходить из переговорных «баталий» победителем, а не побежденным.


Прочитать полностью...

Для успешного взаимодействия необходимо настроить собеседника на правильное восприятие информации, пробудить интерес к теме разговора и к происходящим событиям, сформировать готовность к пониманию и анализу сообщения. Для этого инициатору необходимо владеть приемами активизации и управления вниманием человека. Под активизацией внимания понимаются пробуждение активности восприятия человека, усиление его мыслительной деятельности и чувств.

Конечно, наиболее надежный и простой способ привлечь внимание человека – начать говорить с ним на интересующие его темы. Однако нельзя не учитывать и то, как вы говорите. Вы можете говорить выразительно, чувственно и эмоционально, а можете говорить безлико и безразлично, понятно, что и воздействие на вашего слушателя при этом будет различным.

Ваш голос – главное средство, с помощью которого вы доносите ваше сообщение до партнера. Ваш голос может стать мощным и эффективным инструментом воздействия и передачи информации, а может оказаться инструментом пытки для слушателя, если сделать его монотонным и неприятным для слуха.

Рассмотрим несколько приемов, с помощью которых вы сможете с легкостью управлять вниманием собеседников:

Повышение голоса

Это наиболее простое средство привлечения внимания собеседника. Речь не идет о повышении голоса до крика. Но при этом нельзя не признать, что некоторое повышение голоса в начале фразы, не только привлекает внимание, но и оказывает дополнительное воздействие на собеседника.

Прием нейтральной фразы

Этот прием заключается в том, что общение с собеседником инициатор начинает с фразы, напрямую не связанной с интересующей его темой, но имеющей отношение к собеседнику.

Прием завлечения

Суть его заключается в том, что инициатор общения произносит что-то трудно воспринимаемое, например, очень тихо. Собеседнику приходится прилагать усилия для понимания, которые предполагают концентрацию внимания. Стоит отметить, что прием может быть эффективным лишь в том случае, если инициатору общения уже удалось произвести на собеседника значительное впечатление своим профессионализмом и уверенностью в себе.

Прием установления зрительного контакта

Установление зрительного контакта широко используется в любом общении (не только в массовом, но и в межличностном, деловом и т.д.). Пристально глядя на человека, вы привлекаете его внимание, постоянно уходя от чего-то взгляда, вы показываете свое нежелание общаться. Зрительный контакт используется не только для привлечения внимания, но и для его удержания в процессе общения.

Прием акцентировки

Используется в тех случаях, когда необходимо обратить особое внимание партнера на самые важные (с точки зрения говорящего) моменты в разговоре. Данный прием можно реализовать с помощью прямой и косвенной акцентировки. Прямая акцентировка достигается за счет употребления таких фраз, как: «необходимо подчеркнуть, что…», «прошу обратить внимание», «важно отметить, что…» и т.д. Косвенная акцентировка происходит, если места, к которым нужно привлечь внимание, выделяются из общего строя общения так, чтобы контрастировать с окружающим фоном и автоматически привлекать внимание.

Прием навязывания ритма

Внимание человека постоянно колеблется, и если не прилагать усилий для поддержания его внимания, то оно неотвратимо будет переключаться на что-то другое. Особенно способствует такому переключению монотонная, однообразная речь. Когда собеседник говорит именно так, даже заинтересованный слушатель с трудом удерживает внимание. Именно здесь применяется прием навязывания ритма. Говоря то громче, то тише, то быстрее, то медленнее, собеседник навязывает слушателю свою последовательность переключения внимания, и не дает ему возможности расслабиться и что-то пропустить.
Постоянное изменение характеристик голоса и речи – наиболее простой способ задать нужный ритм разговора.

Прием своевременного использования пауз

Использование пауз полезно для инициатора беседы в следующих случаях:

- Пауза дает возможность слушателю подготовиться к восприятию и позволяет говорящему собраться с мыслями.
- Вместо знаков препинания, когда паузы используются для структурирования речи и увеличения степени ее восприятия.
- Для управления внимания и усиления значения сказанного. Если вопрос, фраза или мысль имеют особую мысль, но их можно не услышать или понять неправильно, применение пауз весьма полезно перед ними.
- При смене характера беседы. В данном случае пауза разделяет ее процедуры, не позволяя смешивать различные этапы деловой встречи.

Прием провокации

У собеседника вызывается реакция несогласия с излагаемой информацией. У него тотчас же появляется желание ее уточнить или исправить.

Прием переформулировки

Действенное средство поддержания внимания и усиления воздействия. При отказе собеседника ответить на поставленный вопрос рекомендуется не настаивать на ответе, а переформулировать вопрос.

Прием гиперболы

Не бойтесь прибегать к преувеличению, чтобы заострить внимание слушателя, но не забудьте четко изложить свою позицию по затронутой теме.
Прием трехходовки

Применяется, когда собеседник вспылил. Выполняется в следующем порядке:

- проговаривается его состояние: «Я вижу, что вы возмущены, вас что-то задело»;
- проговаривается свое собственное состояние: «Я тоже немного взволнован»;
- после небольшой паузы проговаривается оценка ситуации: «Если беседа так пойдет и дальше, у нас ничего не выйдет. Давайте успокоимся».

Прием прогноза

Основываясь на реальных фактах, предлагайте собеседнику прогноз ожидаемых событий.

Умение управлять вниманием в деловом общении - важная задача не только для говорящего, но и для слушающего. Если вы намерены увидеть или услышать именно то, что имеет непосредственное отношение к делу, вы должны уметь управлять своим вниманием. Разнообразные приемы активного слушания направлены именно на приобретение этого навыка.


Прочитать полностью...

Как часто на публичных выступлениях, докладах и лекциях вы слышали такие выражения, как «ээмм», «то есть», «короче», «как бы», «в общем», «это самое», «итак» и т.д. Слова-паразиты возникают там, где нам нечего сказать, но вместо того, чтобы дать себе время подумать, вы пытаетесь заполнить тишину. К тому же, начинаете сильно волноваться. И впечатление о вас портится в миг.

Избавление от слов-паразитов – это первое с чего начинают все профессиональные ораторы.

Так как же избавиться от слов-паразитов?

1. Не бойтесь тишины. Вы совершенно напрасно пытаетесь заполнить паузы, вы просто не привыкли молчать во время выступления на сцене - и совершенно зря, не надо бояться тишины. Все известные ораторы всегда делают паузы в своей речи, и достаточно длинные. Поймите – в те минуты тишины, пока вы собираетесь с мыслями, вы даете время слушателям осознать сказанное вами.

2. Практика, практика и еще раз практика. Чаще зачитывайте выступление в слух, можно стоя перед зеркалом. Лишь практика поможет вам расставить правильные акценты, отметить трудные моменты, сделать речь спокойной и естественной.

3. Посчитайте. Зачитайте доклад своему другу, а он пусть посчитает, сколько раз вы произнесли слова-паразиты. Это поможет вам понять насколько остро стоит проблема.

4. Сделайте вдох. Как только вы захотите сказать что то типа «эээмм», сделайте глубокий вдох. Эта пауза лучше всяких «эээмм».

5. Научитесь делать паузы. Если раньше вы по инерции вставляли поток бессмысленных слов, просто привыкните к тому, что вместо запятых вы будете делать небольшие паузы, а в конце предложения – долгие.

6. Подчеркивание. Подчеркивайте ключевые моменты вашей речи. Таким образом, расставляя правильные акценты, вы исключаете соблазн использовать слова-паразиты.

7. Сохраняйте спокойствие. Слова-паразиты результат волнения. Представьте, насколько портят речь в кульминационных моментах такие слова – вам уже не захочется их произносить.

8. Спланируйте важные моменты. Четко спланируйте те моменты речи когда вы начинаете нервничать. Если вы хотите внести в контексте речи деловое предложение, особенно четко продумайте именно ту часть, в которую вы захотите его вставить.

9. Краткость – сестра таланта. Запомните чем объемней доклад, тем больше слов-паразитов вы начинаете произносить. Чем короче ваше выступление, тем оно информативнее и интереснее для слушателя. Не лейте «воду» и тогда у вас не останется места для слов-паразитов.


Прочитать полностью...