Сотвори себя сам

Люди делятся на несколько категорий: одних хлебом не корми, дай только поспорить по любому поводу; другие предпочитают отстаивать свое мнение по принципу «дела говорят сами за себя». Кто-то вообще предпочитает промолчать, лишь бы избежать конфликтной ситуации. А кто-то мастерски владеет всевозможными манипулирующими приемами как (притвориться беспомощным, выдвинуть ультиматум, вызвать жалость к себе). Как бы то ни было, но каждый из нас время от времени вступает в спор, желая отстоять свою точку зрения. Даже если вы имеете в запасе очень веские аргументы, то более «сильный» оппонент своим поведением и манерой общения просто не даст вам развернуть логику рассуждений. А проигрывать в споре всегда очень обидно, особенно, если вы считаете себя правым.

Таким образом, сама жизнь сталкивает нас с такими ситуациями, в которых без специальных приемов отражения атак партнеров по переговорам и защиты собственного мнения не обойтись никак. Это так называемые приемы аргументации и контраргументации. Без умения вести переговоры – никуда! Это касается не только работы, но и повседневной жизни в равной степени. В разных ситуациях с разными людьми говорить приходится по-разному.

Предлагаю вашему вниманию весьма серьезные рекомендации по нейтрализации возражений и замечаний вашего оппонента в переговорах любого уровня.

Правило 1

Следите за тоном своего голоса. Его громкость и категоричность должны быть обратно пропорциональны накалу переговоров. Если вы хотите, чтобы ваш оппонент «погасил» свой напор, перешел к спокойной аргументации – начните говорить на два тона ниже и в несколько раз медленнее, чем он Любой человек, сам того не желая, автоматически «подстроится» под вас и любые, даже самые жесткие возражения потеряют половину своей силы.

Правило 2

Если вы столкнулись с упорными возражениями собеседника, постарайтесь отвлечь его от занимаемых позиций, давая понять, что противостояние не нужно никому из вас.

Правило 3

Предложите оппоненту сразу несколько вариантов решения проблемы и попросите его дать свои варианты. Будет очень конструктивно, если вы попросите его гипотетически представить себе, что произойдет если вы примите один из его вариантов.

Правило 4

Чаще делайте паузы, особенно после заданных вами вопросов. Если вам сделали неразумное, на ваш взгляд предложение или предприняли необоснованную атаку – не говорите ни слова. Сила этого простого приема очень велика. Люди, обычно, начинают чувствовать себя очень неловко в молчании, которое внезапно возникло в самом разгаре спора. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и ваш собеседник будет чувствовать себя обязанным выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

Правило 5

Ни в коем случае не отбивайтесь от критики, не нападайте и не оправдывайтесь. Лучше всего спросить, какие именно соображения мешают принять вашу точку зрения. Из любой, даже самой резкой критики можно извлечь пользу, направив ее в конструктивное русло. Очень полезно обратиться к оппоненту за советом, что он сделал бы на вашем месте. Такой вопрос даже самого заядлого спорщика заставит на какое то время сбавить обороты.

Правило 6

Когда оппонент атакует ваши идеи, не бросайтесь сразу на их защиту. Спокойно подождите и дайте ему выговориться до конца. Откажите себе в удовольствии ответить ударом на удар, как бы вам этого не хотелось. Вместо этого, внимательно выслушайте все возражения, покажите, что понимаете, о чем идет речь. После этого направьте свою энергию на объективное обсуждение интересов, которые стоят за возражениями вашего собеседника.

Правило 7

В любом диалоге, если вы хотите добиться своего, лучше использовать не утверждения, а вопросы. Утверждение, особенно сказанное категоричным тоном, вызывает сопротивление (даже на подсознательном уровне), желание возражать. А то же самое утверждение, но завуалированное в форму вопроса вынуждает даже самого непримиримого оппонента искать альтернативы.

Разумеется, это далеко не полный перечень приемов, помогающих справиться с самыми жесткими возражениями в разговоре. Но их стоит взять на вооружение, если вы хотите выходить из переговорных «баталий» победителем, а не побежденным.